แซม หลี่ ซีอีโอ‘Thai eMall’ บอกว่า การใช้เน็ตไอดอลเป็นช่องทางการทำตลาดที่มีอิทธิพลสูงมากในจีน ในยุคที่คนไม่เชื่อโฆษณา ภาพสินค้าสวยๆเชื่อไม่ได้ แม้แต่วีดีโอภาพเคลื่อนไหวก็ยังไม่ดึงดูดและน่าเชื่อถือเท่ากับเน็ตไอดอลที่มาไลฟ์ขายของสดให้เห็นผ่านจอ ซึ่งหากวางกลยุทธ์ดีๆ เลือกใช้เน็ตไอดอลได้ถูกคน ก็มีโอกาสที่จะสร้างยอดขายหรือ Turnover ได้สูงถึง 40%

ขณะที่การรีวิวคอนเทนต์มี Turnover อยู่ที่ 6-10% ส่วนการขายบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ มี Turnover เพียงแค่ 0.37% หรือทุกๆ 300 คนที่เข้ามาดูสินค้า มีเพียง 1 คนเท่านั้นที่สั่งซื้อ เพราะคนจีน ไม่เชื่อแบรนด์ แต่เชื่อถือที่ตัวบุคคลมากกว่า บทบาทของเน็ตไอดอลจึงเป็นเหมือนตัวแทนที่ผู้บริโภคให้ความไว้วางใจ คอยช่วยตรวจสอบการันตีสินค้า มั่นใจว่าซื้อแล้วได้ของดีจริงถูกจริงกว่าที่อื่น

พลังการขายของเน็ตไอดอลจึงมีตัวอย่างให้เห็นมากมาย เช่น เวยหย่า เน็ตไอดอลระดับท็อป ในเครืออาลีบาบาที่บินมาเมืองไทยเมื่อเดือน เม.ย. ที่ผ่านมา ภายใน 2 วันที่ไลฟ์สดขายสินค้าไทย 70 รายการ สามารถสร้างยอดขายสูงถึง 114 ล้านหยวน หรือกว่า 500 ล้านบาท

แซม บอกว่า ปัจจุบัน นอกจาก“ค่าตัว”บวกด้วยค่าคอมมิชชั่นอีก 25%ของยอดขายแล้ว เน็ตไอดอลที่ดังๆยังมีเงื่อนไขต้องการันตีจ่ายผลตอบแทนยอดขายขั้นต่ำอีกด้วย กลยุทธ์ Influencers Marketing จึงไม่ควรมองที่ยอดจำนวนผู้ติดตามอย่างเดียว เพราะยิ่งเยอะจะยิ่งแพง แต่ควรเลือกให้สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

“ ครั้งหนึ่งเราเคยใช้เน็ตไอดอลที่มีผู้ติดตามหลักแสนบินมาเมืองไทย ไลฟ์สดขายสินค้ามาสก์หน้า ภายใน 2 ชั่วโมง ทำยอดขายได้ 3 แสนหยวน ดังนั้น หากเลือกใช้เน็ตไอดอลที่ถูกคน ถึงยอดผู้ติดตามเพียงหลักแสน ก็สามารถสร้างยอดขายได้เช่นกัน”

จากประสบการณ์ของผู้บริหาร ‘Thai eMall’ สินค้าไทยที่เป็นที่นิยมและมีศักยภาพในการขายผ่าน influencers มี 3 กลุ่มใหญ่ๆ ได้แก่ สินค้าความงาม สินค้าประเภทอาหารและขนมขบเคี้ยว และสินค้างานคราฟท์ ของใช้ ของตกแต่งบ้าน โดยคำแนะนำผู้ประกอบการที่ต้องการเข้าไปเปิดตลาดในจีน ควรสำรวจความพร้อมให้ชัดก่อนทั้งศักยภาพด้านเงินทุน เป้าหมายทางธุรกิจ เพราะการสร้างแบรนด์ในจีนต้องทำอย่างต่อเนื่อง มีความเข้าใจตลาด และกล้าที่จะลงทุน

สินค้าใหม่ควรมีการจัดสรรงบมาร์เก็ตติ้งช่วงแรกประมาณ 60% ของราคาขาย อย่างน้อย 6 เดือน เมื่อสินค้าเริ่มเป็นที่รู้จัก จึงค่อยคงสัดส่วนค่ามาร์เก็ตติ้งไว้ที่ 25-30% ของราคาขาย เพื่อรักษาแบรนด์ให้ติดตลาด

ขณะที่กลุ่มผู้ซื้อสินค้าออนไลน์หลักๆของจีน คือ คนที่อยู่ในช่วงวัย 19-40 ปี โดยส่วนใหญ่มีระดับรายได้ต่อเดือนไม่เกิน 5 พันหยวน ดังนั้นสินค้าที่จะเข้าไปจำหน่ายจึงต้องสอดคล้องกับกำลังซื้อของกลุ่มเป้าหมาย อย่ามั่นใจเกินร้อยว่าคุณภาพพรีเมี่ยมแล้วจะขายได้ นอกจากนี้ ยังต้องรู้จักเลือกใช้กลยุทธ์การตลาดให้สอดคล้องกับช่วงเวลา ตามทันกระแสต่างๆที่เกิดขึ้นในโลกโซเชียลจีน

“ ตัวอย่างเช่น ช่วงหนึ่งเคยมีกระแสคนผมร่วงในจีน ใช้ขิงสระผมแล้วได้ผลดี เราเลยจับกระแสนี้มาทำโปรโมชั่นให้ลูกค้าแชมพูขิงของไทย ทั้งการใช้กลยุทธ์โปรโมชั่นราคาที่ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าได้สินค้าดีในราคาคุ้มค่า ลดราคาจาก 49 เหลือ 30 หยวน เมื่อเทียบแชมพูขิงบอดี้ช็อปที่ขายในตลาดราคา 90-110 หยวน ควบคู่กับการทำกลยุทธ์คอนเทนต์มาร์เก็ตติ้ง มีทีมเขียนเนื้อหาเล่าถึงแชมพูขิงจากไทย ว่าใช้แล้วดียังไง สื่อสารผ่าน WeChat และช่องทางโซเชียลต่างๆ กระตุ้นให้เกิดการแชร์และบอกต่อในกลุ่มต่างๆ เพื่อให้เกิดการเผยแพร่ให้ได้มากที่สุด ภายในวันเดียว สามารถทำยอดขายแชมพูดได้ 5 พันกว่าขวด จะเห็นได้ว่า ในเมืองจีน อะไรที่เป็นกระแสโซเชียลจะไปไวมาก ถ้าเข้าให้ถูกจังหวะ ก็มีโอกาสแจ้งเกิด

ทั้งนี้ Key success ของการทำมาร์เก็ตติ้ง จึงต้องมีการทำตลาดอย่างต่อเนื่อง วางแผนให้ดี มีการใช้ Big Data ในการวิเคราะห์ตลาด โดยเลือกใช้เครื่องมือการตลาดที่เหมาะสม มุมมองและประสบการณ์จึงเป็นสิ่สำคัญ เพราะโนฮาวยุคนี้ ใครๆก็เข้าถึงได้เหมือนกันหมด ” ผู้บริหาร ‘Thai eMall’ กล่าว